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　如何做好數控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控機床設備行業(yè)的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業(yè)、國內大型國有企業(yè)、國內大型民營企業(yè)、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產品由于技術實力強，性能穩(wěn)定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領域，2000年以后，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業(yè)運作模式的分析結果集結成文，以對處于轉型期營銷困境中的國內企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國內數控機床企業(yè)常用運作模式

　　一、國內數控機械區(qū)域開發(fā)實行承包制、底價制

　　1、企業(yè)內部底價銷售：這是不少數控機床企業(yè)采用的方式，公司根據產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關系活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業(yè)對分支機構實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助于提高分支機構的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數控機床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區(qū)只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業(yè)務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節(jié)，依靠個人（企業(yè)的業(yè)務員或者代理商的業(yè)務員）之力：由于職能的不對應，數控機床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點：這是由數控機床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關系開展推廣對國內數控機床企業(yè)來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去后才會產生，企業(yè)自然愿意以此來調動業(yè)務員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數控機床企業(yè)在產品本身和品牌建設上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業(yè)以此為核心來構建整套推廣體系，國內數控機床企業(yè)的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控機床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式，但缺乏系統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

數控機床油箱溫度會影響數控機床的加工精度及工作效率

         為了提高數控機床的加工精度及工作效率，必須把數控機床油箱溫度控制在一定的范圍內。一方面，油溫的變化，直接影響數控機床溫度場的變化，而溫度場的變化，又影響位移場的變化，位移場變化，不可避免地影響加工精度。對于數控機床，其精度主要包括幾何精度傳動精度運動精度和位置精度等，如果出現精度超差，應根據工件精度反應出來的情況，借助子各種檢測工具，判斷出機床出現的是哪一類的超差，然后對可能引起這類誤差的因素逐一檢查，根據判斷，修復機械零件或者通過修改機床參數的方法，排除影響精度超差的因素。砂輪主軸的徑向跳動及軸向竄動將嚴重影響前刃面徑向跳動及導程誤差，進而影響至分度，而砂輪頭導軌與工件頭中心線平行度誤差將使導程超差，而分度盤精度將影響到分度精度。檢測后，發(fā)現砂輪主軸跳動以及砂輪頭與工件中心線超差。故對砂輪主軸及導軌進行檢查，發(fā)現砂輪主軸軸承及導軌導輪有較大磨損，故采取更換零件法進行替代?！　?/span>

         另一方面，溫度變化，影響油液的黏度。通常情況，溫度上升，油液的黏度下降。黏度過高，阻力太大，不利液壓泵的起動和工作；黏度過低，容易引起漏油，影響整個液壓系統的穩(wěn)定性。另外，溫度過高，會影響液壓元件的壽命并改變液壓油本身的特性。油箱溫度模糊控制原理簡介任何事物本身存在模糊性。甚至可以定義為另外值，因此，由此推出的一整套理論，稱為糊模數學。模糊數學的一個重要分支是模糊控制。處理復雜問題時，模糊理論更接近于客觀存在的規(guī)律，尤其對時變、大遲延的被控對象來講，模糊控制比傳統控制更精準一些。模糊控制建立在人工經驗的基礎上，對被控對象不需要有精準的數學模型。對于數控機床液壓油箱的溫度控制，操作人員較容易觀察到的是實際輸出溫度與設定溫度的差值，以及溫差的變化值。

             因此，設計一個雙輸入單輸出模糊控制器來實現模糊控制，模糊控制器由模糊化，模糊推理決策及反模糊化組成，其主要作用是實現模糊算法，模糊控制器分為專用和通用兩類。如果選用專用模糊控制器，雖推理速度快，但價格昂貴，靈活性差。我們選用通用模糊控制器，如果由單片機軟件實時運行模糊推理決策，需要一定時間，將導致實時性差等問題。倘若事先通過離線的模糊化，模糊推理決策及反模糊化，取得一張模糊控制表，然后將此表放在單片機中?？刂茣r，通過查表控制輸出量，就可解決實時性差的問題。

講解數控車床刀架的布局

      數控車床的水平床身的工藝性好，便于導軌面的加工。水平床身配上水平配置的刀槊可提高刀架的運動速度，一般可用于大型數控車床或小型精密數控車床的布局。但是，水平床身下部空間小，導致排屑困難。從結構尺寸上看，刀架水平放置使得滑板橫向尺寸較長，從而加大了機床寬度方向的結構尺寸。水平床身配上傾斜放置的滑板并配置傾斜式導軌防護罩的布局形式：

   1.有水平床身工藝性好的特點。

   2. 機床寬度方向的尺寸較水平配置滑板的要小，且排屑方便。

         水平床身配上傾斜放置的滑板和斜床身配置斜滑板的布局形式被中小型數控車床所普遍采用。這是由于此兩種布局形式排屑容易，切屑不會堆積在導軌上，也便于安裝自動排屑器；操作方便，易于安裝機械手，以實現單機自動化；機床占地面積小，外形簡潔、美觀，容易實現封閉式防護。

         下面為大家講解數控車床刀架的布局： 數控車床的刀架是機床的重要組成部分，刀架是用于夾持切削刀具的，因此，其結構直接影響機床的切削性能和切削效率，在一定程度上，刀架結構和性能體現了數控車床的設計與制造水平。隨著數控車床的不斷發(fā)展，刀架結構形式不斷創(chuàng)新，但總體來說大致可以分為兩大類，即排刀式刀架和轉塔式刀架。有的車削中心還采用帶刀庫的自動換刀裝置。

        排刀式刀架一般用于小型數控車床，各種刀具排列并夾持在可移動的滑板上，換刀時可實現自動定位。轉塔式刀架也稱刀塔或刀臺，有立式和臥式兩種結構形式。具有多刀位自動定位裝置，通過轉塔頭的旋轉、分度和定位來實現機床的自動換刀動作。轉塔式刀架應分度準確、定位可靠、重復定位精度高、轉位速度快、夾緊剮性好，以保證數控車床的高精度和高效率。有的轉塔式刀架不僅可以實現自動定位，還可以傳遞動力。

        目前，兩坐標聯動車床多采用12工位的轉塔式刀架，也有采用6工位、8工位、10工位轉塔式刀架的。轉塔式刀架在機床上的布局有兩種形式：一種是用于加工盤類零件的轉塔式刀架，其回轉軸垂直于主軸；另一種是用于加工軸類和盤類零件的轉塔式刀架，其回轉軸平行于主軸。四坐標控剞的數控車床的床身上安裝有兩個獨立的滑板和轉塔式刀架，故稱為雙刀架四坐標數控車床。

       其中，每個刀架的切削進給量是分別控制的，因此，兩刀架可以同時切削同一工件的不同部位，既擴大了加工范圍，又提高了加工效率。四坐標數控車床結構復雜，且需要配置專門的數控系統，實現對兩個獨立刀架的控制，適合加工曲軸、飛機零件等形狀復雜、批量較大的零件。